Uma equipe de vendas bem treinada e preparada para as atividades diárias é a expectativa de toda empresa que busca expandir e perpetuar os seus negócios.
Neste artigo nós relacionamos 5 princípios técnicos que nem sempre são considerados em treinamentos de vendas, mas que são fundamentais para a implementação de programas de capacitação bem sucedidos. Confira quais são:
Treinamentos são ciclos contínuos
Planos de treinamentos em vendas costumam ser implementados de forma ágil (muitas vezes com pressa) pensando na obtenção de resultados rápidos. Muitas vezes essa velocidade pode sabotar a eficiência e eficácia do programa. Esse tipo de formação deve ser tratado como um processo contínuo.
Observações e estudos de especialistas em vendas mostram, que aqueles que têm uma visão de longo prazo e fornecem suporte constante aos seus liderados possuem maior probabilidade de chegar aos resultados esperados.
Modular Learning Design: os treinamentos devem ser práticos e relevantes
Em vendas, é especialmente importante oferecer treinamentos de ordem prática e que sejam relevantes.
As equipes de vendas, comumente, estão em níveis diferentes e não têm as mesmas necessidades de desenvolvimento de habilidades. Além disso, para vendedores e gerentes comerciais o tempo é muito precioso, então se precisam participar de um treinamento, eles esperam que esse tempo seja bem gasto.
Aulas teóricas e sem aplicação prática são um erro comum junto a esse público. Conteúdos com pouca relevância, que não se traduzem em situações de vendas específicas, podem ser um excesso ineficaz, diminuindo o engajamento.
Entre 85% e 90% dos treinamentos de vendas aplicados de uma só vez não têm impacto duradouro após 120 dias de sua execução.
Pense em blocos modulares de aprendizagem, que são personalizados para a sua equipe. De acordo com a necessidade, os blocos podem ser movidos e ordenados, para atender às necessidades de aprendizado de cada profissional (personalização do treinamento). Essa metodologia é conhecida como Modular Learning Design.
Crie simulações reais de aplicação
As tarefas de aplicação dão aos alunos a oportunidade de colocar em prática (mesmo que de forma simulada) o que aprenderam e executá-las, posteriormente, em situações de vendas reais.
Essas atribuições de aplicação dão aos treinadores a oportunidade de avaliar o aprendizado e fornecer feedback. O uso da tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo, com o uso de simuladores interativos, incluindo aplicações que se apoiam em IA.
A empresa também é responsável por dar continuidade ao que é ensinado
Segundo dados da Aberdeen Strategy & Research, somente 44% das organizações reforçam o treinamento de vendas com um pós-acompanhamento.
É fundamental que a empresa adote uma abordagem proativa. Faça com que os gerentes e a equipe responsável pela capacitação das equipes de vendas atuem para reforçar continuamente o desenvolvimento de seus vendedores. (complemente sua leitura, acessando nosso artigo: A curva do esquecimento na educação corporativa – Clarity Solutions).
Extreme Productivity Model: entendendo o que é produtividade
Adquirir uma nova habilidade é uma das partes do processo de um treinamento de vendas. A execução adequada do aprendizado é fundamental – e é aí que entra a produtividade.
Até que ponto um vendedor pode trabalhar a sua motivação, controlar o tempo disponível e maximizar seus fluxos produtivos, sem deixar que isso impacte no desempenho final?
É preciso compreender realmente o que significa produtividade. E não é trabalhar mais. Um bom treinamento de vendas, eficiente e com resultados satisfatórios precisa esclarecer essa diferença arterial. A ideia é conseguir melhores resultados com menos esforços, muitas vezes desnecessários.
A aplicação dos princípios acima pode ser viabilizada com o uso de tecnologias modernas para aprendizagem, sobretudo para equipes de vendas grandes e dispersas geograficamente. Isso envolve a adoção de tecnologias que permitam disseminar o conhecimento e conteúdos adequados para garantir eficácia e engajamento.
Quer saber mais sobre esses tipos de soluções? Faça contato conosco pelo formulário abaixo e podemos agendar uma demonstração das nossas soluções tecnológicas para treinamento.